L’ALTRO RISIKO – C’È UN’ALTRA BATTAGLIA CHE INFURIA NELLA FINANZA ITALIANA: UNA GUERRA SELVAGGIA PER I “TALENTI” CHE VEDE COME MERCE DI SCAMBIO GLI AGENTI CHE SEGUONO I GRANDI PATRIMONI – DOPO L’ACQUISIZIONE DI MEDIOBANCA DA PARTE DI MPS, È PARTITA LA CACCIA AI “PRIVATE BANKER” DI PIAZZETTA CUCCIA. CON OFFERTE ASTRONOMICHE E INSENSATE: DALL’1 AL 3% DEGLI ASSET, LA METÀ DEI RICAVI FUTURI GENERATI DAL PORTAFOGLIO E PAGAMENTI ANTICIPATI – DOPO LA CRISI DEL DEBITO, E GRAZIE AL “WHATEVER IT TAKES” DI DRAGHI, L’ITALIA È DIVENTATA UN TERRENO DI CONQUISTA PER I FONDI DI PRIVATE EQUITY, CHE HANNO “OLIATO” LE IMPRESE CON CENTINAIA DI MILIARDI DI LIQUIDITÀ
Traduzione di un estratto dell’articolo di Ortenca Aliaj e Mercedes Ruehl per il “Financial Times”
Alberica Brivio Sforza, responsabile del private banking di Lombard Odier in Italia, trattava da mesi con un piccolo gruppo di banker che seguivano clienti con patrimoni molto elevati.
Ma proprio quando era vicina a raggiungere un accordo per strapparli alla concorrente italiana Mediobanca, un altro istituto si è fatto avanti con un’offerta che non potevano rifiutare.
BNP Paribas ha offerto ai banker un contratto che prevedeva il pagamento anticipato di una percentuale degli asset che avrebbero portato alla banca, oltre a riconoscere loro una quota consistente dei ricavi futuri — un accordo che poteva facilmente raggiungere le decine di milioni di euro.
«Per questi ragazzi è l’incasso della vita», ha detto Sforza. «In pratica stanno cristallizzando in un colpo solo tutto ciò su cui hanno lavorato, incassando milioni e milioni fin dal primo giorno».
Le banche private in Italia sono impegnate in una guerra per i talenti che consente ai banker di ottenere pagamenti anticipati fino a poco tempo fa impensabili nel mercato degli ultra-high-net-worth, con miliardi di dollari di asset in palio per gli istituti disposti a pagare.
LUIGI LOVAGLIO E CARLO MESSINA
Per competere, arrivano a pagare tra l’1 e il 3 per cento degli asset gestiti da un banker, oltre a circa la metà dei ricavi futuri generati dal portafoglio.
A livello locale, questi accordi sono noti come contratti di agenti monomandatari. Ma se i «promotori finanziari» sono da tempo una presenza comune nel mercato italiano dei clienti mass affluent, lavorando per realtà come Banca Generali e Fideuram di Intesa Sanpaolo, fino a poco tempo fa erano raramente presenti nella fascia più alta del mercato del private banking.
I contratti da agente monomandatario consentono ai banker di lavorare come consulenti autonomi affiliati a un unico istituto anziché come dipendenti e di ricevere un pagamento anticipato per il trasferimento dei clienti. In genere i banker accettano di restare per un periodo compreso tra tre e cinque anni oppure di restituire parte del pacchetto di ingresso se lasciano prima del termine.
La progressiva diffusione degli agenti monomandatari nel mercato degli ultra-high-net-worth negli ultimi due anni ha creato divisioni nel relativamente compassato mondo del private banking italiano.
È sempre più considerata una tattica di reclutamento aggressiva che, secondo i dirigenti, finirà per rivelarsi costosa, ma che fanno fatica a evitare.
«Queste banche stanno letteralmente comprando portafogli. Dicono: ti pagherò una percentuale degli asset che trasferisci nel primo anno, cosa che noi non abbiamo mai fatto e non faremo mai», ha affermato un alto dirigente di una grande società di wealth management. «Penso che avrà un enorme effetto boomerang».
La feroce competizione per i private banker affonda le sue radici nella crisi dell’Eurozona del 2012 e nello storico discorso dell’allora presidente della BCE Mario Draghi, che promise di fare «whatever it takes», «tutto il necessario», per salvare l’euro.
MARIO DRAGHI - DISCORSO SUI PUPAZZI PREZZOLATI - 16 SETTEMBRE 2022
Quelle tre parole segnarono una svolta per Paesi europei fortemente indebitati come Italia e Spagna e rassicurarono gli investitori internazionali sul fatto che agli Stati membri non sarebbe stato permesso di «precipitare nel baratro», per usare le parole di un alto dirigente del private banking.
Contribuirono inoltre a innescare l’ondata di capitali di private equity che da allora si è riversata in Italia.
«Dal 2012 fino, sostanzialmente, a oggi, abbiamo assistito in Italia a un mercato molto attivo delle acquisizioni da parte del private equity e questa è una delle ragioni principali per cui il mercato è cresciuto», ha dichiarato Alberto Cirillo, co-responsabile del private wealth management di Goldman Sachs per l’Europa continentale.
I fondi di private equity hanno fatto incetta di asset italiani, in gran parte piccole e medie imprese a conduzione familiare che i banker definiscono «gemme nascoste» perché tendono ad avere un basso livello di indebitamento e buone riserve di liquidità.
Questi cosiddetti eventi di liquidità hanno consentito agli imprenditori italiani di incassare centinaia di milioni di euro e li hanno trasformati in clienti molto ambiti dai private banker.
Tra il 2013 e il 2025 ci sono state quasi 3.500 operazioni per un valore complessivo di circa €362 mld, secondo le stime della banca privata svizzera Pictet e della Graduate School of Management del Politecnico di Milano. Le due istituzioni prevedono altre 3.900 operazioni per un valore di quasi €350 mld in Italia nel prossimo decennio.
LUIGI LOVAGLIO AL SENATO - COMMISSIONE DI INCHIESTA SULLE BANCHE - FOTO LAPRESSE
Alla fine del 2025 le banche private italiane hanno raggiunto il record di €1,4 mila mld di asset, il doppio rispetto a 10 anni prima, secondo i dati dell’associazione di categoria Associazione Italiana Private Banking.
[…] Il segmento degli ultra-high-net-worth in Italia è in larga parte dominato da istituti internazionali, come le banche statunitensi Goldman Sachs e JPMorgan Chase e la svizzera UBS. […]
Per competere in un mercato sempre più affollato, gli istituti italiani e le banche europee con una presenza più limitata hanno fatto ricorso ai contratti da agente monomandatario, che le società più grandi si sono impegnate a non utilizzare.
«La guerra per i talenti è decisamente in corso», ha affermato Sarah Catania, responsabile dell’attività di private banking di JPMorgan per l’Europa continentale.
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La competizione per i banker ha subito un’accelerazione negli ultimi 18 mesi grazie a un’ondata di operazioni nel settore bancario italiano, in particolare l’acquisizione di Mediobanca, con sede a Milano, da parte di Monte dei Paschi di Siena.
Le banche concorrenti si sono mosse rapidamente per strappare a Mediobanca i suoi private banker, dato che l’istituto rappresenta il marchio italiano di riferimento nel wealth management. Diversi dirigenti hanno riferito al FT di essere in competizione per assumere banker di Mediobanca specializzati nel mercato degli ultra-high-net-worth.
Decine di loro sono già stati sottratti come agenti monomandatari da concorrenti europei come BNP Paribas e Deutsche Bank, oltre che da istituti italiani tra cui Intesa Sanpaolo, secondo persone a conoscenza della situazione.
[…] I dirigenti hanno avvertito che alcuni degli accordi utilizzati per attirare i banker hanno ben poco senso dal punto di vista economico.
Un alto dirigente di un importante istituto italiano ha definito «selvaggia» la competizione dell’ultimo anno. «Il mercato cerca una crescita degli asset, ma ciò che queste banche finiscono per ottenere è una crescita non redditizia», ha aggiunto.
Sebbene a marzo gli agenti monomandatari rappresentassero poco più del 60 per cento del settore del private banking italiano, secondo le stime di Lombard Odier, la stragrande maggioranza continua a servire il mercato mass affluent.
Questo modello ha più senso in quel segmento di mercato perché il rendimento sugli asset — i ricavi ottenuti da una banca in percentuale degli asset dei clienti — è più elevato per i clienti mass affluent, che in genere pagano commissioni ricorrenti elevate.
luigi lovaglio il gordon gekko dei riccarelli
I rendimenti iniziano rapidamente a diminuire con i clienti high-net-worth, che hanno il potere contrattuale necessario per ottenere commissioni più basse ma vogliono investimenti su misura anziché prodotti preconfezionati, rendendo più costoso per le banche servirli.
«[Gli agenti monomandatari] funzionano con i piccoli clienti, dove il rendimento sugli asset del conto è compreso tra il 2 e il 4 per cento, ma quando si sale fino agli ultra-high, questo scende drasticamente, quindi in teoria il modello non funziona», ha affermato Sforza.
Ha aggiunto: «Sono convinta che questo sia un gioco destinato a finire, perché queste banche non guadagneranno mai con questi banker. Li pagano troppo».
