LA TIRCHIERIA OFFUSCA LA MENTE – SIETE TRA QUELLI CHE APPROFITTANO DI UNO SCONTO DI 5 EURO SU UN PRODOTTO CHE COSTA 25 O DI UNO SCONTO DI 5 EURO SU QUALCOSA CHE COSTA 500? PERCHE' IN ENTRAMBI I CASI, IL RISPARMIO E’ DI 5 EURO – "QUANDO PRENDIAMO UNA DECISIONE SUI SOLDI PENSIAMO IN TERMINI ASSOLUTI O IN TERMINI DI CONFRONTO, MA A VOLTE TRA I DUE RAGIONAMENTI, FACCIAMO QUELLO SBAGLIATO!"
Dagotraduzione da studyfinds.com
È normale che le persone prendano una decisione di cui in seguito si pentiranno. Errori su errori. Errori di giudizio che accadono a tutti e nessuno ha il vantaggio del senno di poi.
Ora, l’esperta Mina Mahmoudi, docente presso il Dipartimento di Economia del Rensselaer Polytechnic Institute, suggerisce una nuova spiegazione del motivo per cui gli esseri umani tendono così spesso a fare una scelta adeguata anziché quella ottimale.
La teoria della dottoressa Mahmoudi si concentra sul pensiero relativo.
Lei ipotizza che le persone spesso utilizzino il confronto mentre prendono una decisione quando dovrebbero davvero ragionare in termini assoluti.
Viceversa, può anche essere vero il contrario. Molte persone tendono a pensare in termini di "tutto o niente" quando sarebbe consigliabile un approccio più equilibrato.
"Risolvere efficacemente alcuni problemi economici richiede di pensare in termini assoluti, mentre altri richiedono di pensare in termini di confronto", afferma la dottoressa Mahmoudi.
“Poiché entrambi i tipi di pensiero sono necessari, è ragionevole ritenere che le persone sviluppino e applichino entrambi i modi di pensare. Tuttavia, è anche ragionevole aspettarsi che le persone applichino erroneamente i due tipi di pensiero, soprattutto quando hanno meno esperienza con il contesto".
Un acquisto è un acquisto, non importa quanto risparmi?
Ad esempio, se viene data la possibilità di risparmiare 5 dollari su un prodotto da 25 o risparmiare 5 dollari su un prodotto da 500, ricerche precedenti mostrano che la maggior parte delle persone sceglierà di risparmiare sull'articolo dal costo inferiore ( 25 dollari). Come mai? Bene, la maggior parte direbbe che 5 dollari di sconto su 25 sono un buon affare perché il rapporto tra costo e risparmio è più alto.
Il Dr. Mahmoudi sostiene, tuttavia, che alla fine della giornata 5 dollari sono 5 dollari, indipendentemente dal costo di un articolo. Secondo la sua teoria, la scelta perfetta, o ottimale, sarebbe che il consumatore guardasse al risparmio assoluto e cercasse di risparmiare 5 dollari su ogni prodotto. Idealmente, un acquirente dovrebbe risolvere questo problema pensando al risparmio in assoluto.
“Capire come le caratteristiche cognitive e motivazionali degli esseri umani influenzino il funzionamento dei sistemi economici è di fondamentale importanza”, conclude il Dr. Mahmoudi. “ Si verificano molti comportamenti economici come l'emulazione e molte abitudini economiche come quella di fare scorte, perché le persone non possono massimizzare o perché i mercati non sono in equilibrio”.
I ricercatori affermano di poter applicare questo nuovo modello decisionale a qualsiasi numero di esperimenti economici comportamentali nel settore del gioco d'azzardo, nei mercati finanziari e in molti altri.
