FARE LOBBY NON È UN HOBBY. PAROLA DI LOBBISTA - ORIENTARE LE DECISIONI DELLA POLITICA È AFFARE COMPLESSO CHE RICHIEDE STUDIO, STRATEGIA, PIANIFICAZIONE E GESTIONE DELLE RELAZIONI - UN LAVORO DELICATO CHE DIVENTA SPORCO GRAZIE A QUELLI CHE PENSANO DI RISOLVERE LE QUESTIONI CON MAZZETTE E SCAMBIO DI FAVORI - TRA I LOBBISTI SI NASCONDONO FACCENDIERI, PSEUDOPORTABORSE E AFFARISTI CHE TROVANO SPONDA IN QUELLE AZIENDE ALLA RICERCA DI UNA SCORCIATOIA POLITICA PER FARE BUSINESS…

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Alberto Cattaneo e Paolo Zanetto (Founding partners della lobbying firm Cattaneo Zanetto & Co.) per "Panorama Economy"

PAOLO ZANETTOPAOLO ZANETTO

Martedì mattina, aeroporto di Linate, saletta Alitalia. La carta Freccia alata è il vero pass per accedere ai deputati, o almeno a quelli del Nord. Altro che il tesserino parlamentare, che i questori delle Camere nicchiano a rilasciare. C'è molto meno stress in attesa dell'aereo che in mezzo alla galleria dei Presidenti alla Camera, con il via vai di politici, questuanti e lobbisti.

E il martedì mattina li trovi tutti lì. In tempi di taglio dei costi della politica ci puoi trovare persino il ministro Tremonti, e naturalmente tutti i lobbisti reduci dai meeting del giorno prima. Il lunedì è la giornata delle strategie: i direttori degli affari istituzionali delle aziende hanno concordato con il resto del top management le posizioni da prendere, i consulenti hanno incontrato i clienti, fatto il punto della situazione e concordato il trade-off negoziale. E' la parte del lavoro che sta assumendo sempre più rilevanza.

Il lobbista non è più quello della storica battuta con cui Gaetano Caltagirone si rivolgeva al braccio destro andreottiano Franco Evangelisti: "A Fra' che te serve?". Gran parte dell'attività oggi si fa dentro alle aziende. Si valutano gli impatti sul business delle proposte legislative o regolatorie, si analizza il dibattito politico e di policy. Si definisce il messaggio: quello formale per la riunione ufficiale e quello informale per il negoziato. Senza dimenticare l'attività di «coalition building» per allineare interessi comuni in una battaglia, il tutto coordinandosi con chi si occupa di media relation.

Essere informati significa reagire con tempismo a una modifica regolatoria, ma essere proattivi permette d'influenzare le regole, magari con un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. In sintesi: buoni contenuti e strategia raffinata, ancor prima della relazione. Le scadenze parlamentari premono, le agende vanno allineate, i rumors verificati. Le ultime due legislature hanno visto il governo protagonista assoluto nel legiferare, spesso tramite decreto-legge. Che va convertito in legge entro sessanta giorni, costringendo il Parlamento e i lobbisti a correre.

FARE LOBBY CATTANEO ZANETTOFARE LOBBY CATTANEO ZANETTO

E' in queste fasi che si vede quanto è importante l'accreditamento, costruito nel tempo grazie ai rapporti con le istituzioni nati prima del momento del bisogno. Relazioni alimentate con idee dal mercato, position paper informati e dati utili per il processo decisionale. Tutto il resto sono chiacchiere, buone solo per far perdere tempo. E il lobbista sa bene quanto è prezioso il tempo per il decisore.

In Italia il problema non è l'accesso alle istituzioni. Se un capo azienda rappresenta un interesse rilevante, e ha qualcosa di serio di cui discutere, le porte dei palazzi si aprono facilmente. Il punto è cosa andare a dire, come seguire il processo di decision-making e dare continuità alle relazioni. Non basta accompagnare un amministratore delegato all'incontro col ministro, dopo quello scambio di quaranta minuti cosa dobbiamo fare perché si dia corso a quanto concordato? Poi bisogna valutare le asimmetrie.

Un politico con un incarico delicato vive strattonato tra esigenze di partito e di istituzione, in una girandola di spostamenti e telefonate urgenti (tutte). L'incontro di un'ora fissato alle 15.30 può facilmente diventare un incontro di venti minuti alle 17, con un interlocutore distratto, magari appena ritornato da una votazione in aula.

Il cambio di agenda comporta l'asciugatura del messaggio, quasi una «elevator talk» - un messaggio efficace nel poco tempo a disposizione prima che l'ascensore arrivi al piano. Identificare il messaggio e renderlo chiaro è il prodotto delle ore di strategia passate presso il quartier generale dell'azienda. Dare continuità a quanto si decide in quei pochi minuti è il compito del lobbista nei giorni successivi.

CATTANEO E ZANETTOCATTANEO E ZANETTO

Tutto facile e trasparente dunque? Nient'affatto. C'è ancora chi pensa di risolvere le questioni con uno scambio di favori. Questo è un mondo ancora popolato da faccendieri, pseudoportaborse e affaristi. Sono sempre più ridotti e, soprattutto, sempre meno efficaci. Ma trovano sponda in quei manager o aziende - poche - alla ricerca di una scorciatoia. Parlano di appalti anziché di norme, dello Stato come acquirente di prodotti e servizi piuttosto che come legislatore. Questo non ha niente a che vedere con il lobbying, che per sua natura riguarda le regole del gioco.

Dal martedì al giovedì il Parlamento è in seduta, il ritmo è frenetico nel centro di Roma. Si può criticare la qualità del lavoro legislativo o la compressione delle sessioni in tre giorni a settimana, ma in quelle ore parlamentari e staff hanno molto da fare. Il pranzo o la cena di lavoro sono uno dei pochi spazi per approfondire i temi. Spesso ci si incontra anche per la prima colazione, da concludersi prima dell'inizio dei lavori parlamentari - verso le 9,30. E qui ci sono due fazioni: chi si ritrova da Ciampini e chi preferisce la Caffetteria, ai due lati opposti di piazza del Parlamento.

cattaneo zanettocattaneo zanetto

Per il governo invece i giorni chiave sono solitamente il martedì, quando si riuniscono gli staff dei ministri per il cosiddetto preconsiglio, e il venerdì mattina, riunione ufficiale del Consiglio dei ministri. Influenzare un atto prima del Consiglio significa avere una chance di successo molto superiore rispetto alla rincorsa all'emendamento nelle settimane successive. Ecco perché il venerdì pomeriggio è dedicato a recuperare i testi uscenti dal Consiglio, frutto di modifiche e accordi verbali che nelle ore successive alla riunione vengono integrati nel testo dagli uffici legislativi.

Finalmente arriva il venerdì sera. Chi ha famiglia fuori Roma torna a casa, i romani si preparano all'aereo per Milano del lunedì mattina. Nel weekend si leggono i giornali, un po' per lavoro un po' per piacere. Qualcuno calca i campi da golf, in puro stile K-Street. E non mancano gli sms di commento, a clienti e colleghi, sui gossip della settimana. Per fortuna la pausa estiva dei lavori parlamentari dura quattro settimane.

 

 

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